Российскими учеными была разработана математическая модель, которая объясняет, почему продавцам невыгодно удалять негативные отзывы о своих товарах. Причиной этому – наличие среди покупателей не только тех, кто верят всем комментариям, но и тех, кто мыслит рационально и для которых негативный отзыв, наоборот, становится показателем качества.
Исследования провели сотрудник Лаборатории исследования социальных отношений и многообразия общества (ЛИСОМО) Российской экономической школы Алексей Смирнов и профессор Университета Копенгагена Егор Старков. Ответ на вопрос, как плохие отзывы влияют на продажи, ученые искали с помощью теории игр. Она помогает выбрать лучшие стратегии в зависимости от понимания того, как действуют другие участники, их мотивов и возможностей. Была рассмотрена ситуация, когда единственным, кто знает реальное качество товара и может избирательно публиковать отзывы о своем продукте, является продавец. При этом среди его покупателей есть «наивные» и «рациональные». Рациональные» используют все возможные данные, чтобы определить качество товара, в то время как «наивные» просто верят тому, что написано в отзывах. Хорошие отзывы хороши для всех. Плохие — плохи для «наивных» потребителей, а вот для «рациональных» свидетельствуют о том, что перед ними скорее качественный продукт. . Потому что каждый плохой отзыв бьет по продажам «наивным» потребителям, и пойти на его обнародование может лишь продавец качественного товара. Такая логика приводит к тому, что плохие новости про отрицательные отзывы меняют свой знак и становятся позитивными обещаниями о росте продаж благодаря привлечению «рациональных» покупателей. Результаты работы опубликованы в American Economic Journal: Microeconomics.
Читать подробнее: Indicator
